Loss Leader
Produit vendu à marge très faible ou à perte pour attirer les clients et générer des ventes additionnelles.
Un Loss Leader (produit d'appel) est un produit vendu à un prix très bas, parfois à perte, dans le but d'attirer les clients qui achèteront ensuite d'autres produits à marge normale.
Stratégie
Le loss leader attire du trafic et des clients qui, une fois dans le parcours d'achat, ajoutent des produits à marge normale. Exemples classiques : imprimantes (encre = marge), consoles de jeux (jeux = marge), produits d'entrée de gamme.
Conditions de succès
Le loss leader doit être attractif (produit recherché), le cross-sell/upsell doit être bien mis en place, et la LTV client doit compenser la perte initiale. Surveillez le ratio de clients n'achetant que le loss leader.
Termes associés
LTV:CAC
Ratio LTV sur CAC. Un ratio sain est ≥ 3:1 - chaque client rapporte au moins 3 fois son coût d'acquisition.
Marketplace
Place de marché. Plateforme réunissant plusieurs vendeurs (Amazon, ManoMano, Etsy…).
NPS
Net Promoter Score. Score de satisfaction mesurant la probabilité qu'un client recommande la marque (-100 à +100).
Price Anchoring
Technique affichant un prix de référence élevé (barré) à côté du prix réel pour créer une perception de bonne affaire.
Loss Leader en pratique : E-commerce
Pour aller au-delà de la définition, découvrez notre pilotage e-commerce complet.